Articole 
Dezvoltare Profesională Negociere şi manipulare
Dezvoltare Profesională Negociere şi manipulare
Negociere şi manipulare
Cu toţii negociem în multe situaţii. Fie ca e vorba de o negociere în lumea afacerilor sau pur şi simplu între doi prieteni, intrăm foarte des în rolul negociatorului.Ce trebuie sa ai în vedere pentru o negociere reuşită?
Informaţia înseamnă putere. Pentru a putea avea parte de o negociere reuşită trebuie să fii pregătit, să te informezi dinainte cine este interlocutorul tău, ce reprezintă (cu cât cunoşti mai multe detalii despre acestea cu atât eşti mai puternic în negocierea cu el, nu ajungi în situaţii în care să fii surprins de date la care nu te aşteptai sau care să te lase fără replică). Pe deasupra faci şi impresie bună şi interlocutorul tău se va simţi onorat de atenţia dată întâlnirii. Nu trebuie să comunici tot ce ştii sau să încerci să pari atotcunoscător. Foloseşte-te de fiecare informaţie la momentul potrivit. Lasă-l să dezvăluie cât mai multe şi pune întrebări pertinente. Fii clar şi concis acolo unde este cazul, fără a da detalii care nu sunt în avantajul tău. Înainte de a intra în negociere trebuie să-ţi fie foarte clar în minte scopul, contextul, unde sunt limitele şi cât de multă elasticitate îţi permiţi.
- Ţinuta – prima impresie. Felul în care te îmbraci spune multe despre tine. O ţinută decentă, dar nu exagerat de sobră este de preferat, desigur aceasta trebuie să fie adaptată la tipul de negociere.
- Contactul vizual. Păstrează contact vizual în cea mai mare parte a perioadei discuţiei (fără să fixezi nonstop interlocutorul lăsându-i impresia că te uiţi prin el, nu la el), astfel intelocutorul tău va ştii ca eşti interesat şi implicat în conversaţie. O privire îndreptată în jos exprimă frică. Nu vrei să-i laşi impresia ca te simţi inferior. O privire de sus poate să jignească şi cine-şi doreşte o colaborare cu cineva care-l face să se simtă aşa. O privire la nivelul ochilor este cea mai potrivită în majoritatea situaţiilor de negociere pentru ca sugerează egalitate. Chiar daca poziţia pe scară ierarhică este una foarte ridicată la un profesionist nu vei observa aere de superioaritate.
- Comportamentul nonverbal. Fii natural fără a cădea în extrema volubilităţii. O poziţie încordată, mâinile încrucişate, încruntarea, nu sunt cele mai favorabile pentru o discuţie între doi parteneri sau viitori parteneri de afaceri. Desigur poti apela la acestea dacă este cazul, pentru a susţine o poziţie. Fii atent la comportamentul nonverbal al interlocutorului. S-ar putea să observi că uneori spune prin vorbe un lucru, iar gesturile trădează contrariul. Nu uita ca şi interlocutorul tău te observă pe tine.
- Tonul vocii. O voce monotona şi plictisită nu atrage atenţia. Dar nici un "lătrat" de om nervos nu poate fi suportat prea mult timp. Modulează-ţi vocea în funcţie de ceea ce vrei să transmiţi.
- Viziune. Transmite viziunea cu privire la colaborarea dintre voi, arată-i planurile pe termen lung chiar dacă în viitorul apropiat înseamnă mai mult investiţie decăt profit. Fă-l să creadă în fezabilitatea colaborării. Transmite-i “visul” şi-ţi va deveni partener.
- Stilul de negociere - originalitate. Exista 4 mari tipuri de negociatori: emotivi, analititci, domnatori, simpatici. Fiecare are plusurile şi minusurile specifice.
Descoperă stilul tău propriu. Eşti introvertit sau extravertit? Te centrezi mai mult pe relaţie sau pe rezultat şi propria satisfacţie?
A ţine cont de apartenenţa la un tip dat de negociator orientează şi facilitează mult relaţia în urmărirea obiectivului propus. Dacă eşti orientat mai degrabă către relaţia cu ceilalţi decât faţă de atingerea obiectivelor, fii vigilent. Nu te entuziasma prea tare. Învaţă să spui "nu" şi vei constata că relaţia va avea de câştigat prin respectul pe care îl impui cu această ocazie interlocurorului.
Este bine dacă felul tău de a fi te determină să dai prioritate scopurilor, performanţei şi atingerii obiectivelor propuse. Totuşi, fii atent să nu te transformi în "ucigător". Prea extravertit? Fii retras, fii mai puţin spontan. Ascultă-ţi clienţii şi concentrează-te. Îţi vei îmbunătăţi performanţa într-o negociere vorbind atât cât trebuie şi trăgându-l de limbă pe interlocutor.
Eşti emotiv? Încearcă să te concentrezi mai mult pe obiectiv. În general emotivii nu sunt cei mai buni negociatori. Nu insista, mai degrabă ţi-ai putea schimba meseria...
Pentru a fi un bun negociator este bine să fii persuasiv.
Persuasiunea a fost analizată încă de la Aristotel, iar principiile de bază nu s-au schimbat nici acum. Aristotel vorbea despre trei elemente esenţiale: ethos (partea morală sau caracterul), logos (partea raţională) şi pathos (partea emoţională sau pasiunea).
Ethos (etica). Pentru a convinge pe cineva trebuie să inspiri încredere şi integritate. Nici o acţiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construită pe fundamente nesincere. Este adevărat, aparenţe de onestitate pot fi mimate, însă doar dacă urmăreşti doar rezulate pe termen scurt poţi avea de câştigat făcând aceasta. Etica este o dovadă de pregătire şi profesionalism.
Logos (raţiunea). Claritatea şi coerenţa mesajului transmis sunt importante pentru a-ţi prezenta şi argumenta poziţia, însă argumentele logice nu sunt întotdeauna suficiente.
Pathos (pasiunea). Ceea ce face să se producă acţiunea este emoţia, nu doar o convingere la nivel teoretic. Trebuie să vorbeşti cu pasiune şi convingere, utilizând exemple care să antreneze interlocutorul; dacă reuşeşti să-i transmiţi această convingere şi să-i trezeşti sentimente, vei reuşi să-l convingi.
Legi folosite în manipulare - cum să le contracarezi:
Legea contrastului:Aceasta lege spune că două lucruri diferite par şi mai diferite atunci când sunt puse alături sau, alt sens, un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcţie de contextul în care este plasat. De exemplu, dac introduci o mână într-un vas cu apă rece şi imediat după aceea într-un vas cu apă caldă, aceasta din urmă îţi va părea şi mai caldă decât dacă ai fi introdus mână direct în al doilea vas. Sau viteza de 100km/ora pare mai mare sau mai mică în funcţie de cum ajungi la ea; accelerând de la 50km/oră sau încetinind de la 150km/oră.
Contrastul se foloseşte pentru a exacerba sau a minimiza anumite aspecte sau caraceristici în favoarea manipulatorului.
Ia-ţi timpul necesar pentru a analiza adevarata valoare a obiectului negocierii şi nu te lăsa pradă efectului înşelător al contrastului.
Legea reciprocităţii:Comunicarea însemană schimb. Dacă cineva îţi oferă o favoare, simţi dorinţa sau obligaţia de a realiza un echilibru oferind la rândul tău ceva. Pentru ca două persoane să convină asupra unui schimb aceasta trebuie să fie sau să pară echitabil. Legea Reciprocităţii poate fi folosită abil pentru a te face să te simţi dator şi să aprobi cereri pe care, în mod normal, le-ai fi refuzat. Interesant este că obligaţia de a te revanşa există şi atunci când cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului să aleagă cadoul iniţial şi felul în care să-ţi plăteşti datoria.
Dacă nu vrei să fii manipulat, trebuie să înţelegi că duşmanul adevărat este felul în care raspunzi la diverse acţiuni. Este clar că nu poţi refuza orice cadou sau favoare, dar când acestea sunt folosite pentru a obţine ceva de la tine, nu mai sunt cadouri ci investiţii. Fii atent la ceea ce ţi se oferă şi cu ce scop.
Legea coerenţei:
Atunci când cineva ia o poziţie, verbal sau în scris, în legătură cu ceva, o să tindă apoi să apere acea poziţie şi se va comporta în consecinţă, indiferent dacă poziţia lui are sens şi, deseori, în ciuda evidenţei contrariului. Nevoia de coerenţă ne împinge să aducem "pe aceeaşi lungime de undă", credinţele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am făcut.
Exemplu: Vine o domnişoară sexy la tine si te roagă să răspunzi la câteva întrebări pentru un sondaj referitor la modul în care se distrează tinerii în oraşul tău. Pentru că vrei să pari o persoană interesantă laşi să se înteleagă că frecventezi multe cluburi, ieşi des în oraş şi ştii ce înseamnă distracţie adevărată. Ulterior îţi face o ofertă de nerefuzat: posibilitatea de a cumpăra un card care îţi permite intrarea în orice club din oraşul tău cu anumite reduceri, care dacă l-ai folosi atât de des (conform cu răspunsurile tale la întrebările din chestionarul anterior) ar însemna o mare economisire pentru tine. Pentru a nu dezminţi imaginea pe care ai creat-o anterior vei achiziţiona cardul, chiar cu posibilitatea de a nu-l folosi niciodată.
E destul de greu să scapi din această cursă, şi să-ţi păstrezi imaginea de sine intactă. Fii atent la ceea ce declari şi gândeşte-te la scopul din spatele întrebărilor.
Legea simpatiei:
-
aspect fizic: Cercetările au demonstrat că persoanele frumoase, indiferent că este vorba de bărbaţi sau femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregătite şi chiar mai cinstite şi mai de încredere. Acest mecanism acţionează la nivelul subconştientului. Pentru a reduce din influenţa acestui efect încearcă să te concentrezi mai mult asupra scopului decât asupra felului în care arată interlocutorul tău
-
Complimentele: Orice om doreşte să placă celorlalţi (uneori este chiar stresat de acest lucru), încât este tentat să creadă, fără să stea pe gânduri, toate laudele, indiferent de cine le face, chiar şi atunci când sunt false, făcute cu scopul de a se obţine ceva de la el. Dacă, în plus, laudele ţintesc un aspect la care prezinţi sensibilitate în mod special, acesta poate fi un dispozitiv de a crea simpatie şi disponibilitate. Un manipulator expert este în stare să descopere aceste "zone" sensibile cu numai două-trei întrebări bine puse şi apoi să le folosească din plin în avantajul lui.
-
Cooperarea: Apreciezi mai mult pe cineva şi eşti mai dispus să-l asculţi dacă ai convingerea că munceşte împreună cu tine pentru un obiectiv comun. Profesioniştii manipulării ştiu perfect acest lucru şi vor încerca să sublinieze orice element de interes comun (dacă nu există un astfel de element, îl vor inventa pur şi simplu), pentru a demonstra că scopul urmărit este acelaşi, iar avantajul-reciproc. Asigură-te că întradevăr există un avantaj reciproc înainte de a accepta o propunere.
-
Asocierea de idei: Datorită unei serii de mecanisme, creierul pune automat în legatură două lucruri sau stări de care ia cunoştinţă în acelaşi timp, chiar dacă nu aste nici o relaţie logică între ele. Din acest motiv, fiecare încearcă din instinct să se asocieze cu lucruri pozitive şi să se ţină departe de cele negative. De exemplu un şampon se vinde mai bine dacă îi face reclamă o vedetă (cu toate că vedeta nu este expertă în produse de îngrijirea părului). Asigura-te că există o relaţie logică între ceea ce îţi este prezentat şi imginea pozitivă asociată înainte de a lua o decizie.
Legea insuficienţei: Aceasta se bazează pe faptul că omul reacţionează în general emoţional şi nu raţional atunci când i se dă impresia că este ultima lui şansă de a alege un anumit lucru. Pe acest principiu funcţionează "oferta limitată" care te poate influenţa să cumperi un produs doar pentru faptul că mâine s-ar putea sa nu-l mai găseşti, chiar dacă nu ai neapărată nevoie de el.
Dacă vrei să fii un negociator bun şi nu vrei să te laşi manipulat, foloseşte-ţi mintea pentru a obţine o judecată independentă.
Comentarii
Cititi pe blogul meu:
Marea Manipulare: Forta care eludeaza vointa
http://foc-in-agora.blogspot.de/2012/03/marea-manipulare-forta-care-eludeaza.html
RSS pentru acest articol.